درسهایی از MBA – سازمان و مدیریت – جلسه۲

درسهایی از MBA – سازمان و مدیریت – جلسه۲

مبانی سازمان و مدیریت (جلسه ۲)

دوره یک ساله مدیریت اجرایی، MBA،  دانشگاه شهید بهشتی

 آقای دکتر شهداد شعبانی، ۲۳ فروردین ۱۳۹۷


هدف شما از زندگی چیست؟

هر کسی باید هدف زندگی خود را بداند

  • خیلی ها معتقدند که هدف از زندگی شاد زندگی کردن است.
  • برخی دیگر معتقدند هدف از زندگی کشف خودمان است.

کار آن کار است ای مشتاق مست                 کاندر آن کار ار رسد مرگت خوشست

مولوی


بازار

هدف سازمان رسیدن به بازار است.

مقصد یک سازمان بازار است.

بازار جایی است که سازمان، محصول و خدمات خود را عرضه می کند.

بازار جایی است که سازمان در آن درآمد کسب می کند.

بازار جایی است که مشتریان ما آنجا جمع هستند.

بازار جایی است که رقبای ما آنجا هستند.

 

درآمد چیست؟

درآمد عامل بقای سازمان است.

درآمد همان چیزی است که سازمان می تواند از محل آن هزینه های خود را تامین کند.

درآمد همان چیزی است که سازمان برای سهامداران خود سود تامین می کند.

بنابراین مسئله درآمد یک مسئله بسیار مهم است.

 

مشتری چیست؟

مشتری عامل ایجاد در آمد است. اگر مشتری نباشد درآمد وجود ندارد. اگر در آمد نباشد، حیاتی برای سازمان وجود نخواهد داشت.

مشتری مهمترین پدیده در کار سازمانی است. به عبارتی مهمترین پدیده در کار مشتری است.

اگر شما به عنوان یک فرد و یا یک سازمان، اگر به مشتری توجه کافی نداشته باشید، بقای طولانی تخواهید داشت.

 

ما چطور می توانیم مشتری خود را شناسایی کنیم؟

مشتری را همیشه با نیازش تشخیص می دهیم.

ما نمی توانیم بگوییم مشتری ما مردم هستند. در واقع یک طیفی از مردم مشتری ما هستند. طیفی از مردم که به کالا یا خدمات ما نیاز دارند و آن طیف که به کالاها یا خدمات ارائه شده توسط ما نیاز دارند. به همین دلیل بازار بین ارائه دهندگان کالاها و خدمات بخش بندی می شود.

اگر کسی به کالا یا خدمات ما نیاز نداشته باشد، مشتری ما محسوب نمی شود.

 

اصل تنوع : نیازهای مشتری متنوع است. یک مشتری ممکن است به کالا ها و خدمات چند تامین کننده نیاز داشته باشد.

دانستن این اصل از این بابت اهمیت دارد که بدانیم که اگر شخصی امروز وارد محیط کسب ما شد، ممکن است امروز به کالا یا خدمات ما نیاز نداشته باشد اما فردا به آن نیاز پیدا کند. زیرا نیازهای مشتری ها متنوع است. بنابراین هر مشتری که وارد محدوده سازمان شما می شود باید جدی گرفته شود زیرا ممکن است امروز خرید نکند اما بستری برای فروش های بعدی شما فراهم کند.

اصل تغییر: نیازهای مشتری دائما تغییر می کند. مشتری ممکن است همین حالا یک نیازی داشته باشد اما یک دقیقه دیگر نیاز او برآورده شده باشد و به چیز دیگری نیاز پیدا کند.

سوالات انسان ها در طول تاریخ همواره ثابت بوده است. آنچه که تغییر کرده، پاسخ ها است.

ما همیشه نیاز به جایی برای خواب داشته ایم. برای همین بالای درخت می خوابیدیم که پلنگ ما را نخورد. بعد ها یاد گرفتیم که داخل غار بخوابیم اما آنجا هم امن نبود. بعد ها یادگرفتیم از چوب برای خودمان خانه بسازیم تا درب داشته باشد و پلنگ نتواند وارد آن شود. بعدها دیوارهای چوبی را به دیوار سنگی تبدیل کردیم. به عبارتی نیاز ما برای خوابیدن در جایی امن سرجای خودش است اما روش برطرف کردن آن نیاز تغییر کرده است.

ما همیشه نیاز داشته ایم که چیزی برای خوردن پیدا کنیم. قبلا از درخت و بوته میوه می چیدیم و می خوردیم. بعد یاد گرفتیم گوشت هم بخوریم. بعد یاد گرفتیم کباب بخوریم. بعد یاد گرفتیم دیگران کباب کنند و ما بخوریم. یاد گرفتیم پیتزا بخوریم و این نیاز همچنان با چیز های جدید برطرف می شود.

 

انواع مشتری:

مشتریان درون سازمان:

  • سهامداران: که پول و سرمایه خود را در اختیار ما می گذارند مشتری ما هستند.
  • کارمندان: که بخشی از مسئولیت خود را به او می دهید یک مشتری برای شما محسوب می شود.

مشتریان بیرون سازمان:

  • خریداران : که از خدمات شما استفاده می کنند
  • تامین کنندگان : که مواد اولیه و لوازم کار شما را تامین می کنند.

جامعه: کسانی که تبعات کارهای شما می تواند برای آنها مشکل ایجاد کند.

  • نسل های آینده: فرزندان شما و فرزندان فرزندان شما که در آینده زندگی خواهند کرد نیز به عنوان بخشی از مشتریان شما در نظر گرفته می شود.
  • سایر موجودات

 

انواع بازار:

ارتباط بازار

  • بازار مرتبط: بازاری که مشتریان آن به کالاهای ما نیاز دارند.
  • بازار غیر مرتبط: بازاری که مشتریان آن به کالاهای ما نیاز ندارند.

محدوده بازار

  • انحصاری : بازاری که فقط ما در آن کالایی را می فروشیم. در این بازار ها ما قیمت را تعیین می کنیم. برخی ها مثل شرکت اپل فقط در بازار های انحصاری کار می کنند. تجهیزات اپل فقط با خودش کار می کند. ما زمانی می توانیم انحصاری کار کنیم که واحد های تحقیق و توسعه قوی داشته باشیم.

محصولات انحصاری می تواند به دو شکل باشد:

نیازهای فعلی که هنوز کسی برای آن پاسخی پیدا نکرده است.

نیازهای فعلی که پاسخ دارد اما برای آن پاسخ ویژه تری ایجاد می کنیم. که کسی قبلا به آن فکر نکرده

نیازهایی که هنوز به وجود نیامده و در ذهن آدم ها قرار دارد. برای مثال برای آدم هایی که در ماه زندگی خواهند کرد خانه بسازیم.

مشکل کار کردن در بازارهای انحصاری هزینه بالای تحقیقات است. کسانی که در این بازار کار می کنند باید آنقدر پول خرج کنند تا به آن راهکار ویژه برسند. بعد از آن باید با چند صد برابر سو، آن را بفروشند تا هزینه ها را جبران کنند.

اگر کالایی هنوز به وجود نیامده، ممکن است سالهای سال طول بکشد تا بوجود بیاید. اما وقتی کسی آن را به وجود آورد، افراد زیادی هستند که از روی آن می سازند.

کسانی که در بازار انحصاری کار می کنند باید با فروش یک محصول :

۱- هزینه های انجام شده برای تحقیقات و ساخت را  جبران کنند

۲- سود سرمایه گذاری را بدست بیاورند

۳- خرج تحقیقات بعدی را بدست بیاورند. ( باید چند سال تحقیقات کنند تا محصول بعدی تولید شود)

کار کردن در بازار انحصاری یک استراتژی محسوب می شود. کسی که در بازار انحصاری کار می کند، همیشه در بازار انحصاری کار می کند. در حقیقت در بازار انحصاری حرفه ای می شود.

کپی رایت برای انحصاری کردن محصولات تولیدی توسط

 

  • غیر انحصاری :

 

 

 

 

 

 

 

 

بازار

 

 

 

MBA درس قبلیMBA درس بعدی

 

 

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *