درسهایی از MBA – اصول و فنون مذاکره – جلسه۱

درسهایی از MBA – اصول و فنون مذاکره – جلسه۱

اصول و فنون مذاکره (جلسه ۱)

دوره یک ساله مدیریت اجرایی، MBA،  دانشگاه شهید بهشتی

 آقای دکتر محمد علی حقیقی، ۱۶ فروردین ۱۳۹۷


 

سوال: چرا بسیاری از موضوعاتی را که ما می توانیم به تنهایی مطالعه کنیم، در همه دنیا بطور دسته جمعی تدریس می شود؟ ( خودتان به این سوال فکر کنید)

برای انجام موفقیت آمیز یک مذاکره باید ارتباطات خود را تقویت کنیم. همچنین لازم است یک مذاکره را مدیریت کنیم.

چارچوب کلی مطالب دوره اصول و فنون مذاکره :

نقش و اهمیت موضوع مدیریت، ارتباطات و مذاکره

ابعاد و تعریف مذاکره و چانه زنی

استراتژی های مذاکره و شاخص های آن

سبک های مذاکره

تفاوت مذاکره و مناظره

تله های مذاکره و اینکه چه زمانهایی نباید مذاکره صورت گیرد

رابطه بین شخصیت، شغل و مذاکره

مذاکره و مراحل آن

تضاد و تعارض و اثر مذاکره در مدیریت تضاد

خطاها و اشتباهات احتمالی در مذاکره

خصوصیات نیمه حرفه ای یک مذاکره

مذاکره تیمی و گروهی

زبان بدن در مذاکره

نکته: برای هر جلسه یک کار عملی تعریف می شود که باید در سازمان خود اجرایی کنیم.

نکته: ما در دوره اصول و فنون مذاکره به دنبال ابعاد اقتصادی موضوعات هستیم.

سخن بزرگان: تعجیل قبل از آمادگی و تاخیر و درنگ در هنگام فرصت، هر دو نشانه ضعف می باشد. “حضرت علی ع”

نکته: ما در یک محیط آرام مذاکره یاد می گیریم، اما باید در یک محیط پر هیاهو و شلوغ کاری آن را اجرایی کنیم.

نکته: مذاکره را باید کاملا بصورت عملی یاد بگیرید. در خانه، محل کار، و هر جای دیگر تمرین کنید.

یاد آوری: در مدارس ما به کودکان یاد می دهند:  خوب گوش کنند و خوب بنویسند.

اما باید به کودکان آموخت که : خوب درک کنند و خوب سوال کنند.


مدیریت:

لازم است یک مذاکره را مدیریت کنیم. از این رو در اصول و فنون مذاکره، لازم است مدیریت را به درستی بیاموزیم.

تعریف مدیریت در رفتار سازمانی: ارائه خدمات به انسان ها، از طریق انسانها

تعریف مدیریت: مدیریت عبارت است از به کار گیری کارآمد و موثر از منابعی که در اختیار مدیر قرار دارد.

 

منابعی که در اختیار مدیر قرار داده می شود دو نوع است:

منابع نا مشهود: منابع انسانی، اعتبار کاری، ارتباطات خوب و …

منابع مشهود: ساختمان، تجهیزات و …

 

POSDCORB: وظایف یک مدیر بطور کلی به موارد زیر تقسیم می شود:

برنامه ریزی (Planning)

سازماندهی(Organizing)

استخدام(Staffing)

کارگردانی(Directing)

هماهنگی(Coordinating)

گزارش دهی(Reporting)

بودجه ریزی(Budgeting)

( در خصوص جزئیات POSDCORB توضیح زیادی داده نشد و لازم است دانش پژوهان مطالعه نمایند).


 

هدف گذاری:

یکی از ابزار های اصول و فنون مذاکره تعیین اهداف قابل مذاکره است.

هدف باید مکتوب باشد. گفته می شود تا چیزی را نبینید نمی توانید شکارش کنید.

مهارت هدف گذاری (Goal-setting Skill) خدادادی نیست، بلکه یاد گرفتنی است.

کار کلاسی: ده هدف سال ۹۷ خود را بنویسید. این اهداف باید دو ویژگی داشته باشد: ۱- زمان مشخص ۲- کمیت مشخص

نکته: هدفی که قابل انجام باشد، عادت است.

نکته: هدف باید رنگ و بوی دست نیافتنی و غیر ممکن بدهد. برای مثال ۱۰ تا ۱۵ درصد غیر ممکن باشد.

نکته چشم انداز یا هدف آرمانی باید ۸۰ درصد غیر ممکن باشد.

کار کلاسی: سه آرزوی ( چشم انداز) پنج ساله خود را بنویسید.

نکته: یاد بگیرید که هیچ کاری را بدون در نظر گرفتن چشم انداز انجام ندهید.

تعریف: هدف گذاری باید SMART باشد:

S: Specific ( Simple, Sensible, Significant)

M: Measurable ( Meaningful, Motivating)

A: Achievable ( Agreed, Attainable)

R: Relevant ( Reasonable, Realistic and Resourced, Result-Based)

T: Time Bound ( Time-based, Time-limited, Time/Cost limited, Timely, Time-Sensitive)

نکته: هدف ها باید در راستای چشم انداز باشد.

ما در این کلاس آمده ایم که شاهکار کنیم. می خواهیم در رفیق بودن، همسر بودن، پدر بودن، کارمند بودن و هر کار دیگری شاهکار باشیم.

برای شاهکار بودن باید ساختار ذهنی من شاهکار باشد.


 

ارتباطات:

تعریف ارتباطات: فرآیند انتقال پیام از فرستنده به گیرنده و اطمینان از اینکه پیام به دستی دریافت شده است.

 

اصول و فنون مذاکره

 

فضای ارتباط : قبل از اینکه پیامی را چه بصورت حضوری و چه غیر حضوری انتقال دهید، فضای ارتباط را در ذهن خود تصور می کنید.

نکته: تحقیقات نشان داده است که بین کلامی و غیر کلامی، غیر کلامی ۸۰ درصد تاثیر گذار است.

کار کلاسی: به نظر شما انسان ها آن چیزی را که می بینند باور می کنند یا آن چیزی را که باور می کنند می بینند.

 


مذاکره

تعریف مذاکره: مذاکره عبارت است از فرآیندی که در آن، فرد یا چند نفر، خدمت یا کالایی که در آن، منافع یا وابستگی متقابل یا متضاد با یکدیگر دارند، به تبادل انرژی یا تعامل فکری می پردازند.

انواع مذاکره:

مذاکره حقوقی

مذاکره رفتاری و روانشناسی

مذاکره فروش و بازاریابی

 

مذاکره می تواند به شکل های زیر انجام شود:

مذاکره فرد با خود

مذاکره فرد با فرد

مذاکره فرد با گروه و بالعکس

مذکره گروه با گروه

 

نکته: در مذاکره باید خصوصت شهامت را در خود تقویت کنیم. شهامت یعنی قدرت نفوذ افکار خود را داشته باشیم.

نکته: همچنین در مذاکره باید انعطاف پذیر باشیم.

نکته: یکی از ابزار های مهم در مذاکره چانه زنی است.

کار کلاسی: سه تا از چانه زنی هایی که در طول هفته انجام داده اید را بنویسید.

نکته: اگر در مسائل کوچک عادت به چانه زنی نکنید، در مسائل بزرگتر قادر نخواهید بود از چانه زنی به خوبی استفاده کنید.

انواع چانه زنی:

چانه زنی توضیعی ( Distributive): زمانی که در مذاکره به دنبال بدست آوردن بخش بیشتری از منافع برای خود هستیم. در واقع این شیوه برد/باخت می باشد. این شیوه زمانی اتفاق می افتد که کیک مذاکره محدود باشد.

چانه زنی ترکیبی ( Integrative): هنگامی که در مذاکره، علاوه بر منفعت خودمان، به منفعت طرف مقابل هم فکر می کنیم. این شیوه مذاکره، برد/برد می باشد.

نکته: برای آنکه بتوانید مذاکره را به درستی بیاموزید، لازم است اصول و فنون مذاکره را در کار و زندگی خود نهادینه کنید.

MBA درس بعدی

یک پاسخ برای “1”

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *