درسهایی از MBA – اصول و فنون مذاکره – جلسه۳

درسهایی از MBA – اصول و فنون مذاکره – جلسه۳

اصول و فنون مذاکره (جلسه ۳)

دوره یک ساله مدیریت اجرایی، MBA،  دانشگاه شهید بهشتی

 آقای دکتر محمد علی حقیقی، ۳۰ فروردین ۱۳۹۷


اشتباهات مذاکره

برای آنکه در یک مذاکره موفق باشیم لازم است از اشتباهات مذاکره ای اجتناب کنیم. آماده نبودن قبل از ورود به جلسه مذاکره، رفنار مناظره ای به جای مذاکره ای و همچنین انجام خطاهای ادراکی در مذاکره، از مهم ترین اشتباهات مذاکره می باشند.

 


تصویر سازی ذهنی

نکته: هر انسانی مانند یک ساختمان دارای یک درب ذهنی است. به یاد داشته باشید، قبل از هر ارتباطی این درب ذهنی را باز کنید و آن را در طول ارتباط باز نگه دارید.

نکته: باید قبل از هر جلسه مذاکره، حد اقل یک دقیقه تصویری از آن جلسه را در ذهن خود مجسم کنید. در این صورت با آمادگی ذهنی وارد جلسه می شوید.

نکته: ممکن است ما اجزاء مذاکره را یاد گرفته باشیم. اما باید یاد بگیریم در مذاکرات این اجزاء را بصورت جدی و عملیاتی و ترکیبی استفاده کنیم. برای مثال اگر آرد، روغن، تخم مرغ و شکر را به شما بدهند ممکن است بتوانید از ترکیب آنها یک شیرینی معمولی درست کنید. اما اگر همین مواد را به یک آشپز حرفه ای بدهید، از ترکیب آنها یک کیک بسیار خوشمزه بسازد.

نکته: باید همه محیط کاری و زندگی خود را به محیط رشد و ترقی خود تبدیل کنید.

نکته: هنر ما باید این باشد که با عبوس ترین آدم ها ارتباط برقرار کنیم.

نکته زبان بدن: یکی از اشتباهات مذاکره اشاره با دست و یا پرت کردن دست خود به سوی طرف مقابل است. هیچوقت در جلسه مذاکره و در ارتباط با دیگران، دست خود را به سوی کسی پرت نکنید.


 

تفاوت مذاکره و مناظره

برای آنکه مذاکره کننده موفقی باشیم لازم است شناخت کاملی از تفاوت های مذاکره و مناطره داشته باشیم. در غیر این صورت دچار یکی از اشتباهات مذاکره ای رایج می شویم و به جای حفظ ارتباط، تنها به نتیجه ای از پیش تعیین شده خواهیم رسید.

۱- در مذاکره، ارتباط از یک بحث اولیه شروع می شود. در این ارتباط هر دو طرف موضوع اولیه را می دانند و می توانند در مورد آن مباحثه یا عقب نشینی کنند. به عبارتی طرفین مذاکره طرفین مذاکره رفنار خود را تعدیل می کنند.

در مناظره از ابتدا به جای تعدیل فکر، روی موضع گیری و اثبات دیدگاه هستیم. به عبارتی، از ابتدای ارتباط، انتهای بحث روشن است.

۲- در مذاکره، خودمان هم نتیجه را نمی دانیم.

اما در مناظره، آنچه مطلوب ماست برای ما کاملا روشن است.

در مذاکره تیپ رفتار ما توضیحی است اما در مناظره تیپ رفار ما پاسخی است.

برای مثال در مذاکره می گوییم: اجازه می دهید من توضیح بیشتری بدهم. اما در مناظره می گوییم: من می توانم جواب را بگویم.

۳- در مذاکره، ابتدا باید از روابط غیر رسمی بهره برد و سپس به جلسه رسمیت بخشید.

اما در مناظره، از همان ابتدای کار، جلسه رسمیت دارد.

برای مثال در مذاکره می توانیم چند دقیقه اول جلسه را از موضوعات مختلفی مثل آب و هوا برای ایجاد احساس راحتی جلسه استفاده کنیم. اما در مناظره از همان ابتدای جلسه بطور جدی و رسمی رفتار می کنیم.

۴- در مذاکره، هدف آن است که طرف مقابل ما، به یک رضایت نسبی برسد. به عبارتی قضاوت درونی است.

اما در مناظره، لحن صحبت بیرونی است. یعنی تلاشی برای راضی کردن طرف مقابل نمی شود بلکه تلاش برای راضی کردن گروه بیرونی، مثل مردم، بینندگان، و افراد دیگر است.

برای مثال اگر به دنبال انتقال موضوع و درک  آن می باشید، مذاکره ای و اگر به دنبال انتقال احساسات باشید مناطره ای رفتار می کنید.

در مناظره سعی می شود به ناراحت کردن با خوشحال کردن طرف مقابل پرداخته شود.

نکته: باید بازی با احساسات را بدانیم تا بتوانیم ادراک را به درستی منتقل کنیم. در واقع باید هنر بالا و پایین آوردن سطح احساسات دیگران آشنا باشیم.

 

۵- در مذاکره به دنبال تقویت شخصیت طرف مقابل هستیم ما در مناظره به دنبال تخریب شخصیت طرف مقابل هستیم.

۶- در مذاکره حفظ روابط مهم است اما در مناظره دلواپس حفظ رابطه نیستیم.

 

نکته: هر چیزی که ارزش داشته باشد قابل مذاکره است.

نکته: هرچقدر محیط کار خود را با محیط واقعی بیرونی نزدیک تر کنیم، مذاکره ای تر خواهیم شد.

نکته: آنچه که برای ما مهم است آن است که بدانیم اگر به دنبال مذاکره هستیم نباید موضوع برد و باخت را دنبال کنیم و بیشتر به دنبال حفظ ارتباطات خود با طرف مقابل باشیم.

نکته: شما باید با هر دو تکنیک مذاکره ای و مناظره ای آشنا باشید اما در یک جلسه مذاکره، مذاکره ای رفتار کنید.

نکته: در یک جلسه مذاکره، باید به یاد داشته باشیم که از قدرت اثرگذاری و اثر پذیری خود بکاهیم.

کار کلاسی: به نظر شما کدام یک در یک مذاکره مهم تر است؟ اثر گذاری یا اثر پذیری؟


 

احساس و ادراک

موضوع احساس و ادراک از مطالبی است که در تمامی مباحث مذاکره، چه در زندگی شخصی و چه در زندگی سازمانی مورد استفاده قرار می گیرد. اینکه چگونه از احساس به ادراک برسیم از مطالبی است که برای همه ما مهم است.

ادراک عبارت است از فرآیند دریافت، تجزیه و تحلیل، و تفسیر محرک های خارجی.

نکته: چانه زنی از جنس احساس است و مذاکره از جنس ادراک می باشد.

موضوع قابل توجه این است که انسان در ادراک دچار خطا می شوند که به آن “خطاهای ادراکی” می گویند.

کار کلاسی: تفاوت بین لبخند، نیشخند و پوزخند را بنویسید. آقایان کلاس، روزی ۵ دقیقه تمرین لبخند جلوی آینه و خانم های کلاس، روزی  ۲۰ دقیقه تمرین لبخند جلوی آینه انجام بدهند!

کار کلاسی: چهار نوع چشمک زدن را بنویسید.

کار کلاسی: چقدر ما بطور اشتباه تحت تاثیر خطای ادراکی، قضاوت اشتباه می کنیم.


خطاهای ادراکی در مذاکره

خطاهای ادراکی یکی دیگر از اشتباهات مذاکره ای می باشند. لازم است خطاهای ادراکی در مذاکره را به درستی بشناسیم و اجازه ندهیم این خطاها برروی تصمیمات و عکس العمل های ما در هنگام مذاکره تاثیر بگذارند.

خطاهای ادراکی در مذاکره شامل موارد زیر هستند:

  •  اولین برخورد ( Firs Impression )
  •  گزینش ادارکی ( Selective Perception )
  • اثر هاله ای ( Halo Effect)
  • اثر مقایسه ای (  Comparison Effect )
  • کلیشه ای ( Stereotype )

 

۱- اولین برخورد ( Firs Impression )

اثبات شده است که اکثر افراد اولین برخورد خود را ملاک قضاوت های بعدی خود قرار می دهند. از این رو باید مواظب باشیم که به عنون یک مذاکره کننده دچار این خطا نشویم.

۲- گزینش ادارکی ( Selective Perception )

گزینش ادارکی باعث می شود ما بر اساس دانسته های خود موضوعات را درک کنیم. این نوع از خطاهای ادراکی در مذاکره باعث بروز سو تفاهم و طولانی شدن مذاکرات می شود. از این رو باید توجه داشت که در حین مذاکره، از طرف مقابل فیدبک گرفت و همچین به طرف مقابل فیدبک داد تا از شدت تاثیر پذیری این خطا کاسته شود.

۳- اثر هاله ای ( Halo Effect)

اثر هاله ای به معنای تعمیم یک خصوصیت طرف مقابل به خصوصیات دیگر وی می باشد. در بسیاری از مواقع این خطاهای ادراکی در مذاکره بصورت ناخود آگاه رخ می دهد.

برای مثال : چون او فرد خوش رویی است، انسان صادقی می باشد. چون او فرد خوش تیپی است، انسان مهربانی است.

۴- اثر مقایسه ای (  Comparison Effect )

انسان ها دائما در حال مقایسه هستند. وقتی چیزی را می بینیم داریم مقایسه می کنیم. در واقع قیاس یکی از خطاهای ادراکی در مذاکره است. انسان ها در ارتباط با دیگران، همواره دچار خطای مقایسه ای می شوند.

کار کلاسی: اگر هفت نفر برای استخدام در یک پست به مصاحبه دعوت شده باشند، شما نفر چندمی باشید که با شما مصاحبه می کنند و با احتمال بالای ۷۰ درصد شما را انتخاب نمایند؟

۵- کلیشه ای ( Stereotype )

کلیشه ای فکر کردن یعنی اینکه افراد را در یک طبقه قرار دادن و نسبت به همه آنها بطور همسان قضاوت کردن. برای مثال بچه های فلان شهر، همه اینطوری هستند. همه کارمندان فلان واحد اداره تندخو هستند.

تفکر کلیشه ای یکی از رایج ترین اشتباهات مذاکره کنندگان می باشد.

 


 

کار کلاسی: برای هرکدام از این خطاهای ادراکی در مذاکره یک مثال از محل کار خود بزنید.

 

نکته متفرقه: انسانهای موفق انسانهایی هستند که زندگی را جدی گرفته اند اما اخمو نبوده اند.

 

 

 

MBA درس قبلیMBA درس بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *