درسهایی از MBA – اصول و فنون مذاکره – جلسه۲

درسهایی از MBA – اصول و فنون مذاکره – جلسه۲

اصول و فنون مذاکره (جلسه ۲)

دوره یک ساله مدیریت اجرایی، MBA،  دانشگاه شهید بهشتی

 آقای دکتر محمد علی حقیقی، ۲۳ فروردین ۱۳۹۷


ارتباطات در مذاکره

نکته: قبل از هر جلسه و نشستی باید شیوه کاری که در پیش خواهیم گرفت را مدیریت کنیم.

نکته هدف گذاری: هر وقت اهداف خود را برای کسی بیان کردید و طرف مقابل لبخند ناباوری زد، یعنی شخص دیگری شده اید.

تمرین هدفگذاری: هر روز سه بار به چشم انداز خود فکر کنید. یک دقیقه بعد از بیدار شدن از خواب، یک دقیقه در طول روز و یک دفیقه پیش از اینکه بخوابید.

تمرین هدفگذاری: تصمیمی که مکتوب شده باشد باعث التزام و تعهد شخصی می شود.


مشتری

تعریف مشتری (اشتباه): مشتری کسی است که به خدمات و یا کالای ما نیاز دارد.

تعریف مشتری(درست): مشتری عامل حسات ما می باشد. ما برای ادامه حیات کاری به مشتری نیاز داریم. 

 


استراتژی های مذاکره

در رابطه با استراتژی های مذاکره شیوه های مختلفی بیان شده است. سه شیوه اصلی عبارتند از:

  • رقابتی   (برد / باخت)
  • همکاری   ( برد / برد)
  • تبعیت

نکته: در زندگی شخصی، سازمانی و اجتماعی خود مواطب باشید که موفقیت های امروز شما، بذرهای شکست های آینده شما نباشند.

نکته: یکی از ابعاد زندگی نیمه حرفه ای این است که چگونه با یکدیگر مخالفت کنیم اما قهر نکنیم.

 

رقابتی:

روش مذاکره رقابتی شرایطی را ایجاد می کند که طرف مقابل می کوشد منافع بیشتری کسب کند و طرف مقال وی، منافع کمتری کسب کند.

این روش اغلب زمانی به کار برده می شود که شما توانایی بالایی داشته باشید.

همکاری:

در روش مذاکره همکاری، طرفین می کوشند که به اهداف مشترک برسند، زیرا در آینده به یکدیگر نیاز دارند. در این روش حفظ ارتباطات در مذاکره، با طرف مقابل، از رسیدن به موفقیت مهم تر است.

 

تبعیت:

روش مذاکره تبعیت عبارت است از شرایطی که یک طرف برای جلوگیری از تصاد و درگیری و یا قطع شدن ارتباط، از منافع خود کوتاه می آید.

 

کار کلاسی: بررسی کنید که در سازمان خود از کدام استراتژی استفاده می کنید.

نکته: یک مذاکره کننده باید در هر سه تکنیک تا حدودی آشنا باشد.

نکته: با هر مشتری، یک استراتژی: پیش از هر مذاکره، باید استراتژی برخورد با هر مشتری را مشخص کرده باشیم.

نکته: در مدیریت، هیچ اتفاقی تصادفی نیست.


سبک های مذاکره

در مذاکره هر کدام از طرفین می توانند سبک های مختلفی برای گرفتن اطلاعات داشته باشند.

  • سبک واقع گرا
  • سبک شهودی
  • سبک هنجاری
  • سبک تحلیلی

سبک واقع گرا

این سبک بر اساس واقعیت و آمار و اطلاعات بنا شده است. لذا هنر ما این است که اطلاعات را به گونه ای ارائه دهیم که طرف مقابل احساس کند که نظر شخصی در تهیه اطلاعات دخیل نبوده است.

در مواجهه با طرف مقابل که سبک او واقع گرا است، آمار و اطلاعات گذشته و آینده را ارائه بدهید. این افراد از جزء به کل می رسند. ( استقرایی).

سبک شهودی

این سبک بر اساس قدرت تخیل و تجسم طرفین در ارائه و دریافت اطلاعات می باشد. زمانی که طرف مقابل شما سبک شهودی دارد، باید بتوانید از کلمات هیجان انگیز استفاده کنید. اگر می توانید، از شاخه ای به شاخه دیگر بپرید، به گونه ای که او بتواند از سطح بالا به مسئله نگاه کند.

سبک شهودی از تفکر کل به جزء پیروی می کند. در مذاکره با این افراد، طلاحی های ذهنی را بالا ببرید. همچنین جالب خواهد بود که از پاسخ ها یا کلام طرف مقابل ایده جدیدی خلق کنید.

سبک هنجاری

این سبک از روحیه قصاوتی حکایت دارد. افرادی که سبک هنجاری دارند، ارزش ها را در هر پدیده ای وارد می کنند. این افراد حالت تحریکی دارند و سعی می کنند طرف مقابل را نیز تحریک کنند.

در مذاکره با این افراد زود واکنش نشان ندهید. همچنین از واژه های الزام آور و مقید کننده استفاده نکنید.

این افراد بطور ناخاسته ای قدرت ناراحت کردن دیگران را دارند. برای مثال ممکن است شما در مذاکره بگویید برای اینکه سرعت کار بیشتر بشود بهتر است از سخت گیری های کیفیت کار کم کنیم. در این حالت ممکن است انتظار مخالفت با این نطر را داشته باشید. اما کسی که سبک ناهنجاری دارد از شما می پرسد: شما فکر می کنید این کار با ارزشهای دینی ما سازگار است؟

در مذاکره با این افراد، مطالب را از خودشان بگیرید، قالب توضیحات خود را منطبق با نظر آنها تغییر دهید و به آنها پاسخ بدهید.

در مثال بالا می توانید بگویید: کاملا با شما موافق هستم. اما اگر ما بتوانیم این پروژه را به موقع به پایان برسانیم افراد زیادی خشنود خواهند شد و دعای خیر آنها پشت سر ما خواهد بود. از این رو شاید لازم باشد کیفیت را فدای سرعت انجام پروژه کنیم.

 

سبک تحلیلی

این سبک با استدال زیاد و مقدمه چینی خوب همراه است. مذاکره کننده ای که سبک تحلیلی دارد واقع گرا بوده و اهل مباحثه می باشد. نظاع حرفه ای و بحث کردن اساس این سبک می باشد.

قابل توجه اینکه، مذاکره کننده واقع گرا به جزئیات اهمیت می دهد اما با گرفتن جزئیات قانع می شود. این در حالی است که مذاکره کننده با سبک تحلیلی، پس از گرفتن جزئیات اطلاعات، برروی صحت آنها نیز به بحث می پردازند.

 

نکته: می توان گفت که هیچ فردی بطور کامل در یک سبک قرار نمی گیرد. هر فردی دارای یک سبک قالب و یک سبک کمکی است. از طرف دیگر کسی نمی تواند در همه سبک ها باشد.

نکته: ما لازم است آمادگی مذاکره با هر نوع سبکی را داشته باشیم و اطلاعات مورد نیاز برای هر سبکی را آماده کنیم. زیرا مشتری های ما ممکن است از هر کدام از این سبک ها باشند و یا در یک جلسه مذاکره، هرکدام از گروهی که به عنوان مشتری روبروی ما نشسته اند از یک سبک باشند و سوالات متفاوتی داشته باشند.


نکته: مذاکره یک مهارت قدرتمند است که از مهارتهای کوچک شکل گرفته است.

نکته: سایکو سابرنتیک به ما کمک می کند چگونه بتنوانیم در مذاکره فضای جدید ایجاد کنیم.

لطفا مقاله سایکو سابرنتیک چیست؟ را در همین وبسایت مطالعه فرمایید

نکته: شاید بتوان گفت زیباترین وییگی انسان ناراحتی است. اما نباید بگذاریم ناراحتی ما تبدیل به خشم شود.


مهارت های ارتباطی

برای اینکه مذاکره کننده خوبی بشویم باید سبک های ارتباطی را به خوبی بشناسیم. از یک سو رفتار خودمان را بهبود ببخشیم و از سوی دیگر در مواجهه با افراد مختلف در جلسه مذاکره، روش تعامل با افراد گوناگون را بدانیم. بطور کلی لازم است به ارتباطات در مذاکره مسلط باشیم.

افراد از نظر مهارت ارتباطی به چهار دسته تقسیم می شوند:

  • منفعلانه
  • تهاجمی
  • منفعلانه تهاجمی
  • قاطعانه

 

تفاوت های این نوع رفتار ها را می توانید در فایلهای تصویری زیر ملاحظه نمایید.

 

مهارتهای ارتباطی ( شماره یک)

 

مهارتهای ارتباطی ( شماره دو)

 

منفعلانه:

اعتماد به نفس پایین دارند

خواسته های خودشان را ابراز نمی کنند

اجازه می دهند افراد حقوقشان را پایمال کنند

ارتباط چشمی خوبی ندارند

آرام صحبت می کنند

برای خودشان اهمیت قائل نیستند

مشکلات را آنقدر تحمل می کنند و چیزی نمی گویند که بعدا عصبانی می شوند

 

تهاجمی:

به احساسات خودشون اهمیت می دهند اما به احساسات دیگران اهمیت نمی دهند

حقوق دیگران را پای مال می کنند

حرمت دیگران را حفظ نمی کنند

وارد حریم شخصی دیگران می شوند

سعی می کنند با دیگران تسلط داشته باشند

گستاخانه و تهدید آمیز صحبت می کنند

مخاطب را مقصر فرض می کنند

با صدای بلند و طلبکارانه صحبت می کنند

رفتارشان ناشی از اعتماد به نفس پایینشان است

 

منفعلانه تهاجمی:

خشم خودشان را بی سر و صدا نشان می دهند

فکر می کنند نمی توانند با چیزی که عصبانیشان کرده مواجه بشوند

بطور زیر زیرکی علیه دیگران کار می کنند

به جای مواجهه با موضوع، قر می زنند

وجود مشکل را انکار می کنند

پشت سر دیگران صحبت می کنند

با گوشه و کنایه صحبت می کنند

زیر زیرکی انتقام می گیرند

در ظاهر لبخند می زنند اما از پشت ضربه می زنند

در حالی که وانمود به همکاری می کنند، در حال انتقام هستند

 

قاطعانه:

نظر خودشان را بصورت شخصی ابراز می کنند

بدون نقض حقوق دیگران از حقوق خودشان دفاع می کنند

اعتماد به نفس بالایی دارند

برای نیازهای عاطفی و وقت خوشان ارزش قائل هستند

برای حقوق دیگران ارزش قائل هستند

خواسته های خودشان را بیان می کنند

ارتباط چشمی خوبی برقرار می کنند

آرام و قاطع و واضح صحبت می کنند

به حرف دیگران گوش می دهند

بیشتر در حالت برنده برنده قرار می گیرند

مشکلات خود را راحت حل می کنند

از توانایی های خود آگاهند

فعالاند و کار ها را به نتیجه می رسانند

 

نکته: برا ی بهبود ارتباطات در مذاکره لازم است توانایی های شخصیت شناسی را در خود تقویت کنیم.

 

 

MBA درس قبلیMBA درس بعدی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *